Başlığımızda yer alan soru bir çok girişimci arkadaşımız için hayati bir mahiyet taşıyor: Yatırım nasıl bulunur?

Gel gelelim konu ile ilgili o kadar çok bilgi mevcut ve o kadar dağınık vaziyette ki; biz de biraz elimizi taşın altına sokup, herkesin anlayabileceği bir dilden mevzuyu incelemek istedik. Bu incelemeyi de yaptığınız girişimin şekli şemali ve boyutunu göz önüne alarak parçalara böldük.

Bu çileli ve acılı yola baş koyduğunuza göre, yatırım aramanın ne kadar iddialı bir eylem olduğunun farkındasınız diye umuyoruz. Yaptığınız şey, bütün heyecanlı kelimeleri dışarıda bırakarak incelersek şuna tekabül ediyor;

“Salih abi, ben şimdi bir şey buldum. Sen bana x lira ver, ben sana bak yeminle söylüyorum 2-3 seneye kat kat fazlasını vereceğim. Bak çözdüm diyorum ya. Zengin olacağız.”

Salih abiyi ikna etmek için iki şey çok kritik;
1- Salih abi size güvenmeli. Ona güveneceği doneleri sunmalısınız.
2- Sizde Salih abide olmayan bir şeyler olmalı. Hatta mümkünse sizde olan şey etrafta da çok olmamalı.

Geriye kalan her şey, bu iki gerçeği manipüle etmek üzerine kurgulanacak. Yeri gelecek Salih abiye “sen vermezsen ben Hasan abiden alıyorum yalnız abi” diyeceksiniz; yeri gelecek Salih abi size “yalnız Nevzat da girsin o zaman” diyecek. Bildiğiniz bütün ticari çakallıkların farklı kelimelerle ifade edilmiş haline de ekosistem diyeceğiz birlikte. Siz de parçası olacaksınız.

yatırım nasıl bulunur

Adım 1: Bir fikrim var!

Ölüm vadisine hoş geldiniz. Üzülmenin anlamı yok, istatistikler bunu söylüyor. Matematik ve istatistikte duyguya yer yoktur. Girişimlerin en güzel batışları bu aşamada gerçekleşir. “Bir fikrim var!”ın güzelliği, üzerinizde hiçbir sorumluluk yoktur. İddianız, bu fikrin çok tutacağı yönündedir. Ama somut bir deliliniz de yoktur. Bu noktada Salih Abi’yi arkadaş çevrenizde veya ailenizde bulmanız gerekir.

– Bir fikrim var ve ilk maliyeti 100.000TL üzerinde

Canım kardeşim. Hayatının en pis dönemindesin. Sen ne kadar elegan durmaya çalışsan da bil ki seninle görüşen bir çok kişi seni “emeklilikten sonra cozutup her işe elini sokmaya kalkan adam” olarak görüyor. Eğer kendi paran varsa bunu yatır. Eğer konu ile ilgili geçmiş bilgi birikimin yoğunsa, o konudan anlayan birinden bu parayı bul. Sakın bu aşamada sunumla falan uğraşma. Burada mevzu sensin. Buradayken popüler melek yatırımcılar için ocak dışısın. Zaman kaybetme.

– Bir fikrim var ve ilk maliyeti 50.000TL civarında

Muhtemelen işi yapmak için karnını doyuracak paraya veya out source etmek için nakite ihtiyacın var. Bu parayı eğer arkadaşlarından alırsan muhtemelen ortak olmaya çalışacaklar. Ve konu ile hiç ilgisi olmayan bu arkadaşın bir anda konuyla ilgilenmeye başlayacak. İlerleyen zamanda bu canını sıkar. Beklemediğin bir ortağın olmuş olur. Ve parayı vermiş olmanın verdiği galibiyet duygusuyla seni hep ezer. Eğer aile çevrenden alırsan batabileceği gerçeğinin altını çok iyi çizmen gerekir. Çünkü uzak akrabaların özelliği; vermediğin sözden senet çıkarabilmektir. O yüzden o uzak akrabayı çok doğru bir şekilde bilgilendirmelisin. Risklidir ama exiti kolaydır akrabanın. Melek yatırımcıya sen de gitme bu aşamada.

startupowner

 

 

“Onlar ki tanımadığı bir insana sadece iyi konuşuyor diye para vermeyenlerdir.”(Steve Blank, 44. Öğreti)

 

 

Arkadaş ve aile dışındaki üçüncü ihtimal ise girişim havuzlarıdır. Incubator veya Accelerator olarak duyabilirsiniz bunları; farkını onlar da bilmiyor rahat olun. Burada pek çok seviyedeki girişim birlikte değerlendirilir ve öğretiler ortakmış gibi sunulur. O yüzden henüz ortada hiçbir üretiminiz yokken, kendinizi kelli felli adamlara sunum yaparken bulabilirsiniz. Üstelik bunu 25bin aktif kullanıcısı olan girişimin hemen ardından yaptığınız için kendinizi mağdur hissedebilirsiniz. Bu girişim havuzlarının bir çoğu size vereceği para için %5-%10 bandında ortaklık ister, yani kabaca şirket kurmanızı. Eğitimlere katılmanızı, mümkünse eğitimde çekilmiş fotoğraflarda gülümsemenizi de ister. Bu aşamada bu topa girmemenizi rahatlıkla tavsiye edebiliriz. Attığını taş ile ürküttüğünüz kuş henüz güzel bir iki değil.

Sonuç olarak; bu aşamada şirket kurmayın, sakın. Girişim yapma macerasının yeraltı edebiyatını yapacak olsaydık, mekan vergi dairesi olurdu. Kendinize bunu yaşatmayın. Bu aşamada ortaklıkları mümkün mertebe sözlü seviyede tutun, kağıt işleriyle vakit kaybetmeyin. Sunumdur, forecasttir, cash-flowdur hepsi hikaye. Demo yapabileceğiniz seviyeye gelene kadar sakın Excel’de yeni doküman açmayın. Parayı ‘tanıdık’ birinden bulmaya çalışın.

Ekosistemde seed funding diyecekler, yabancı kalmayın.

Adım 2: MVP de var, tam yatırım zamanı!

Değil. Yani olmayabilir en azından. Buraya geldiğine göre, ürünü bir şekilde çıkarttığını ama eksikleri olduğunu düşünüyorum. Ya seri üretim yaptırmak için paraya ihtiyacın var; ya asıl özellikleri eklemek için adama ihtiyacın var. Belki de satış yapabilmek için para lazım. Ama ürün çalışıyor, henüz nasıl para kazanacağından çok emin değilsin. Birileri para vermeye hazır ve ‘kesin kullanırım’ modunda bekliyor.

Bu aşamada isteyeceğin para genelde 200 bin TL’den başlar ve 1 milyon TL üst sınırına dayanır. Artık yavaştan şirketinin değerlemesini nasıl yapacağın, şirketin gelecekteki haline dair ne tip öngörülerde bulunman gerektiğine ilişkin fikir sahibi olmalısın. Buradaki tahminlerinin hepsi uydurma esasen, ama destekli uydurma. Ekosistem bunu yapmak ve yaptırmaktan keyif aldığı için yapıyoruz.

Bu aşamada alacağın para en kritik para. Ölüm vadisini geçmek üzeresin. O yüzden paranın miktarı kadar parayı kimin verdiği de önemli. Burada hayatına dahil olacak yatırımcı muhtemelen eşinden, dostundan daha büyük yer kaplayacak dünyanda. Akıllı para dedikleri şey tam da bu yüzden önemli.

Melek Yatırımcı

İlgili Yazı : Türkiye’de Aktif Melek Yatırımcıların Tam Listesi

Bu maceranın en kritik isteri yönetme kabiliyeti. Melek yatırımcı dediklerine bakma; yatırımcıyı melek ya da şeytan yapacak olan sensin. Bu kişinin içinde bulunduğun sektörde tecrübesi veya tanıdığı olması epey mühim. Ama bir yandan da gizli bir ajandası olmadığına emin olmalısın. Eğer hayatındaki ilk yatırımıysa, muhtemelen bir gizli ajandası vardır. Bilinen melek yatırımcıların çoğunun bir gizli ajandası yok, daha çok para kazanmak istiyorlar hepsi bu. Ama senin iş yaptığın sektöre de hakim olmayabilirler. “Parayı buldum lan galiba!” diye tuzluğu olana hıyarla koşmanın alemi yok.

Diğer bir alternatif ise melek yatırım ağları. BIC, Galata Biz. Angels, ŞirketOrtağım vs. Buraların iyi yanı, eğer yatırım alabilirsen genişçe bir networke sahip olacaksın. Kötü yanı ise çok fazla muhattapın olacak. Bu abilerimizin standart sunum günleri olur, şanslıysan ağ içerisinden seninle ilgilenebilecek kişiler de o gün orada olur.

Programları yoğun olduğu için senin yapacağın sunum günü oldukça kritiktir. Bir dahaki şansın epey uzak bir mesafeye gitmiş olabilir. Burada yapacağın sunumlarda çok değişik yorumlar alacaksın. Kimisi sana umut vadeden düzinelerce cümle kurup hiç bir aksiyon almayacak. Birinin dediğini, öteki tutmayacak.

İlgili Yazı : Girişimciler İçin Ücretsiz Yatırımcı Sunumu Şablonu

Unutmayınız! Üzerinde bulunduğunuz düzlemde parası olan biri herhangi bir aforizma salladığında, bunun ‘mutlak doğru’ olarak kabul edilme şansı çok yüksektir. Ve iddiasını ispata bir adet örnek yeterlidir. Bildiğiniz matematik kuralları işlemez.

Birtakım VC’ler de bu aşamada giriş yapmak isteyebilirler. Eğer kurduğunuz iş hakikatten para kazanmaktaysa yani siz ekosistem tabiriyle ‘cash positive’seniz, VC’lere görünmenizde fayda var. VC’lerin genelde cebinde akrep olur. O yüzden çok ince eleyip sık dokurlar. Bu noktada süreç boyunca pozitif kalmak oldukça önemli. Sabır, en yakın dostunuz olmalıdır. Ama şu aşamada sizinle bir VC’nin ilgileniyor olması, melek yatırımcıların da yatırım yapmasını kolaylaştırır.

Ekosistemde ‘early stage investment‘ diyecekler. Yabancı kalmayın.

Adım 3: E tamam tuttu bu iş, büyütmek lazım!

tünelEn başta belirtmemde fayda var ki buraya kadar geldiyseniz ve bu yazıdan medet umuyorsanız ciddi bir probleminiz olabilir. Ama muhtemelen siz Adım 1’den gelip, “İlerde ne oluyorki acaba?” diyen iyi niyetli insanlardansınız. Maalesef Kemal Sunal yıllar önce Hababam Sınıfı Uyanıyor‘da bu soruya cevap vermişti. Evet, tünelin bu ucu ne yazıkki bombok bir yere çıkıyor. Küçük hayallerle başladığınız yolculuğunuz artık sizi bir şirket sahibi yaptı. Lakin durum hiç de göründüğü gibi değil. Psikolojik olarak olarak yıpranmışlığınız kenarda. Onun dışında her ay maaş vermek durumunda olduğunuz insanlar var. İş görüşmesine gelen kişiler size ufak bir firma olduğunuzdan ötürü mırın-kırın çekiyor. Yatırım istediğinizde yine karşınıza bin bir türlü naz çıkıyor. Seneyi aşkın süredir mücadele ediyorsunuz ve hala en büyük derdiniz kendinizi beğendirmek.

Burası genelde ölüm vadisinin dışarısında gösterilir ama girişimcinin psikolojik olarak en çok yıprandığı dönem de yine bu aşamadır. Bu yüzden yatırımı falan kenara koyalım, hayatınıza meditasyonu sokmanın en doğru zamanı.

Yatırım için artık gözünüz VC’lerde. Karşınıza birtakım politik engeller çıkabilir. Yani erken aşamada size yatırım yapan birileri yüzünden para isteyebileceğiniz VC sayısı birden azalabilir. Ama bunun tam tersini görmek de mümkün. Hiç bir şekilde yılmamanız gereken dönemdesiniz. Bunu unutmayın. Çok büyük bir işi başarmanın ucuna kadar geldiniz.

Bölüm sonu canavarı Adım 3’te artık para kazanmayı biliyor olmanız gerekli. Gideceğiniz en önemli kapı tabii ki VC’ler. Revo, 212 vs. Burada isteyeceğiniz para büyük ihtimalle 1 milyon TL ile 5 milyon TL arasında. Birden çok VC’nin bu turda birlikte girmeleri de mümkün. Bu yüzden elinizdeki olanakları, eğer bir gizlilik anlaşması(NDA) ile bağlanmamışsanız mümkün mertebe şeffaf tutun. Eğer güzel bir fırsat gibi görünüyorsanız bunu VC’ler de görecektir.

Elinizde en az 1 ve 3 yıllık forecastleriniz hazır bulunmalı. Piyasa koşullarını tahmin edecek kadar know-how’a ve bu piyasa koşullarındaki değişkenlere yönelik A, B, C planlarına sahip olmalısınız. Ürününüzün yol haritası aşağı yukarı belirli olmalı ve şirketinizde bir kültür oluşturmaya başlamalısınız. Artık Anonim Şirket olacaksınız, kolay değil. Due Diligence döneminde VC’lerde çalışan minnoş Business Analyst arkadaşlar sizden dökümanlar isteyecek, size zaman zaman absürt zaman zaman “ne oluyor lan?” dedirtecek sorular soracaklar. Taş gibi bir imaj çizebilmeniz önemli bu noktada.

Entelektüel olarak da kendinizi hazırlamalısınız. Sonuç olarak artık ekosistem dahilindeki bir takım insanlar için siz patronsunuz. Her daim bulunduğunuz konum gereği size meydan okuyan birileri çıkacak. Liderlik özellikleriniz ciddi bir sınavdan geçecek. Hazırlıklı olunuz.

Ekosistemde buna “Serie A Investment” diyecekler. Yabancı kalmayın.

Adım 4: E biz artık şirketiz, sen de gel birlikte büyüyelim!

Evet, güzel zamanlara bir kez daha merhaba. İstediğiniz kadar ürünle ilgilenemiyorsunuz, artık şirketle ilgili mevzular da epey zamanınızı alıyor. Ne diyelim? Allah başka dert vermesin. İki senaryo var bu noktada. Tahminlerinizin az altında büyüyorsunuz ya da tahminlerinizin çok altında büyüyorsunuz. Tahminlerinizin az altında büyüyorsanız mutlaka etrafınızda bir mentor olmalı. Aslında gördüğünüz karanlık resmi etrafa yansıtmamayı öğrendiniz zaten. Fakat aslında gördüğünüz resmin karanlık olmadığını da öğrenmeniz gerekiyor. Bunun için mentor iyi bir çözümdür. Sizdeki ‘yetenekli genç umut vadeden futbolcu’ kimliğini gören bütün 50+ yaşındaki abilerimiz bunu yapmaya niyetlenecektir. Değerlendirin.

Bu aşama yine sizi VC’lere götürecek hatta belki de onları size getirecek. Bugüne kadar size ortak olmuş isimlerden kurtulmaya başlamanın tam sırası. Eğer güzel bir ışık veriyorsanız, kendi hisselerini vermeye çok niyetli olmayabilirler. Bir şekilde hem kendi hissenizi korumanız, hem de istediğiniz miktarda yatırımı almanız gerekiyor. Etrafınızda konuyla ilgili size destek veren çok kişi olacak, hatta belki çalışanlarınızdan bile bu konuyla ilgilenen olacak. Bu yüzden yalnız değilsiniz. Ama çok yalnız hissedeceksiniz. Nelerin altından kalktığınızın üzerinden geçin böyle zamanlarda.

Burada artık 3 milyon TL + bir yatırım alacaksınız. Belki ofisi değiştirmeniz gerekiyor. Biraz içeriye yatırım almanız, çalışanlarınızı daha yüksek bir profile çıkarmanız gerekiyor. Sürdürülebilir şirket yaratmanın yolu kaliteli çalışanlardan geçer. Bu düsturu aklınızdan çıkarmamakta fayda var. Parayı nereye nasıl harcayacağınızı belirleyebilecek olgunluktasınız. O yüzden yatırımın konusu değil aslında bu.

Eğer işler gerçekten kötü gidiyorsa yatırımcılara bir fikir satmanız gerekecek. Burada down-round dedikleri, bir önceki değerlemenizin altında bir yatırım almanız mümkün. Bu fikre gerçekten inanıyorsanız, yolunuz açık olsun. Acılı bir zaman olduğunun farkında olun ama denemeye değer. Lakin maddi ve manevi zararınızı azaltmak için bu fikri satmaya çalışıyorsanız işler beklediğiniz gibi gitmeyecektir. Motivasyonunuzu kaybettiğiniz anda her şey tıkır tıkır kötü gider. Aman diyelim.

Şirketinizi satın almak için ilk teklifler de buralarda gelmeye başlayabilir. Hayatta her şeyin bir sonu vardır. Bu fırsatları değerlendirmeyi sakın unutmayın. Kabul edin demiyoruz, değerlendirin diyoruz :).

Ekosistemde buna “Serie B Investment” diyecekler. Yabancı kalmayın.

Adım 5: Hoşçakal ekosistem!

nextyearDur! Nereye gidiyorsun? Koskoca şirketin var, büyüme hızın belli, ürün haritan belli. Teknoloji şirketisin yani. Haliyle sanıyorsun ki bitti bu aşama. Biter mi? Daha seni senelerce “Yılın Girişimcisi” seçeceğiz. Bütün konferanslarda aynı soruları soracağız. Sen bize hep aynı öğrendiklerini anlatacaksın. Lütfen. Bizi bırakma.

 

Şakası bir yana, umarız hepiniz bu aşamaları en az hasarla atlatıp kocaman teknoloji şirketleri kurarsınız. Buna çok ihtiyacımız var. Kendimize güvenmeye çok ihtiyacımız var. Sizden tek ricamız, eğer olur da bu aşamaya gelirseniz; ekosistemden aldıklarınızdan bir kısmını ekosisteme yatırınız. Biz size futbol kulüplerinde asbaşkanlık yapmayın demiyoruz, yanlış anlamayın lütfen. Hobi olarak yatırım da yapın diyoruz sadece. Hem belki o zaman sizi “Yılın Melek Yatırımcısı” seçeriz.

 

2 Kişi Yorumlamış

  1. m.yilmaz

    Başarılı olabilecek projeler çıkıyor ancak büyük bölümü yatırım bulamamaktan ötürü ya da işi bilmeyen yatırımcıların elinde yok oluyor. Çok güzel, faydalı bir yazı olmuş. Teşekkürler.

    Cevapla
  2. Ali

    Aykut bey, sizi bu yazınızdan dolayı kutlamak istiyorum. Şu ana kadar okuduğum en güzel, en gerçekçi, en bilgilendiric yazı. Yazınızda doğrudan belirtmesiniz de acı, keder, düş kırıklığı, sitem ve isyanı satır aralarında okuyabiliyorum… Bütün bunların yanı sıra, yazınız edebi üslubunuzdan ötürü keyifle okunuyor. Teşekkürler.
    Eğer bana dönüş yaparsanız sizinle paylaşmak istediğim şeyler var.

    Cevapla

Yorum Yazın

Email adresiniz yayınlanmayacak.